Ga aan de slag met een duurzame marketingstrategie voor je bedrijf, kies voor Inbound Marketing! Met behulp van een Inbound Marketing strategie ben je verzekerd van een solide stroom aan kwalitatieve bezoekers en leads. Dat wil jij toch ook?! Bureau Vet helpt B2B bedrijven met het strategisch uitdenken en inrichten van de inbound methodiek.
Wil je meer weten over de Inbound Marketing methode? Scroll dan naar beneden en lees alles over deze marketing strategie.
Het tijdperk waarin je de aandacht van de consument kon kopen via betaalde media is voorbij. Het heeft plaatsgemaakt voor een marketingfilosofie die draait om het creëren en delen van waardevolle content. Deze filosofie heet Inbound Marketing. Je trekt potentiële klanten aan door juiste en waardevolle content te produceren die je doelgroep helpt, in alle fases van zijn klantenreis.
Bedrijven die marketing inzetten hebben als doelstelling om te groeien. Of dit nu is door het aantrekken van nieuwe klanten of doordat uit bestaande klanten meer rendement gehaald moet worden. Maar val je nog wel op met je product of dienst in een enorm verzadigd marketinglandschap waarbij advertentiebudgetten hoog zijn, bereik lastig meetbaar is en de opbrengst van marketing vaak laag is? Vooral in de huidige tijd waarbij de consument of zakelijke klant steeds meer in control is over wat hij of zij wel of niet wilt zien. Denk aan adblockers, het anonimiseren van IP-adressen, minder krantenoplages of mensen die alleen nog maar online tv kijken waarbij advertenties niet meer gezien worden.
Tegelijkertijd is de trend ingezet dat klanten veel meer zelf op onderzoek uitgaan als ze een probleem of vraag hebben. Met alle online data die beschikbaar is, kan de klant ook makkelijk zijn eigen weg zoeken. Zo neemt een potentiële klant vaak pas heel laat contact op met een sales afdeling waardoor je al vroeg in het koopproces aanwezig moet zijn met relevante content om ze te overtuigen van je product of dienst. Want sales krijgt deze kans vaak niet eens meer.
Ofwel: Je vraagt de aandacht van de klant niet meer, je moet zijn aandacht verdienen. En dat is de essentie van Inbound Marketing. Bij Inbound Marketing draait het erom om veel meer te redeneren vanuit de wensen en behoefte van de (potentiële) klant en minder vanuit jezelf of het product of dienst die je verkoopt. Door op deze manier slimmer met marketing om te gaan bereik je je doelgroep beter, zorg je ervoor dat je antwoord geeft op zijn problemen of vraagstukken en krijg je een exponentiële groei aan relevant verkeer én leads.
Deze klantvriendelijke methode van klantenwerving en klantenbinding zorgt ervoor dat je potentiele klant een intrinsieke behoefte voelt om contact met je op te nemen of steeds weer bij je terugkomt. En dat uitgangspunt is altijd beter dan een ‘gekochte’ klant.
Download hier de whitepaper over Inbound Marketing om alles over Inbound Marketing te weten te komen.
Inbound Marketing is geen korte termijnstrategie. Om succesvol te zijn met Inbound Marketing moet je in de eerste periode heel veel inzetten op de productie van relevante content. Denk hierbij aan blogs, infographics, landingspagina's en premium content zoals whitepapers of case studies. Deze content in combinatie met search optimalisatie (SEO) zal ervoor zorgen dat je organische verkeer stijgt. Dit proces van creatie heeft tijd nodig, net als goede wijn die moet rijpen. Doordat je steeds meer goede content produceert zal Google je ook steeds beter gaan ranken waardoor je hoger in de zoekresultaten komt te staan.
Het proces van organische groei gaat niet vanzelf en zal alleen plaatsvinden door continue te werken aan optimalisaties van je website (volgens bijvoorbeeld een Growth Driven Design principe) je campagnes, je content etc. Alleen zo kun je steeds beter inspelen op de vragen en behoeftes van je (potentiële) klant. Het is belangrijk om hierbij lange termijn doelstellingen te bepalen zodat je organisatie weet naar welke resultaten je wilt toewerken.
Om te zorgen dat je ook op korte termijn succesvol bent is het verstandig om ook korte termijn doelstellingen op te stellen. Denk hierbij aan het bepalen van KPI’s zoals website bezoek, gewenste visits en views op specifieke content en het aantal leads dat je met bepaalde campagnes wilt binnen halen. Zo maak je Inbound Marketing realistisch en kun je ook op korte termijn sturen op succes.
Hulp nodig bij het bepalen van jouw Inbound Marketing strategie?
Hoe je een buyer persona achterhaalt? Het grootste deel van je buyer persona kun je samenstellen door gebruik te maken van je website en het zoekgedrag daarop, Google Analytics waarbij je veel inzicht krijgt in demografische gegevens, de eigen klantencontacten binnen je organisatie met bijvoorbeeld sales of de klantenservice of door enquêtes en interviews met huidige of potentiële klanten. Vaak is er al heel veel data voor handen en is het een kwestie tot samenbundelen en het geven van ‘een gezicht’.
Heb je moeite om jouw ideale klant te beschrijven? Met een buyer persona workshop gaan we samen met jou op zoek naar de ideale klant van jouw bedrijf!
In deze fase bevinden zich mensen die in de toekomst mogelijk geïnteresseerd kunnen zijn om een product bij je af te nemen. Mensen die zich in deze fase bevinden zijn passief, hun behoefte is nog niet helemaal zichtbaar of erkend. In deze fase realiseert de klant zich vaak pas net dat hij een probleem heeft en een oplossing moet zoeken.
Vragen die bij deze doelgroep aan bod kunnen komen zijn: ‘Onze marketingafdeling werkt al langere periode met diverse tools. Is er geen software verkrijgbaar waarmee we slimmer en efficiënter kunnen werken?
Type content: Whitepapers, test, scans checklist, quiz etc.
Mensen die zich in deze overwegingsfase bevinden, denken erover na om op termijn een product aan te schaffen. Ze zijn actief op zoek en ze vergelijken producten die lijken te voldoen aan hun wensen.
Vragen die bij deze doelgroep aan bod kunnen komen zijn: “Ik heb gehoord van HubSpot, maar wat kan ik precies met deze marketingsoftware en lost dit al mijn problemen op?”
Type content: Webinar, case study, reviews, product brochures, corporate stories, etc.
De decision fase is een conversie gerichte fase. In deze fase bevinden zich de mensen die bereid zijn om een aankoop te doen. Ze hebben vaak net een laatste zetje nodig om over te gaan tot aankoop, een aanvraag te doen of een offerte aan te vragen.
Vragen die bij deze doelgroep aan bod kunnen komen zijn: “Ik wil HubSpot aanschaffen voor onze marketingafdeling maar ik wil graag een persoonlijk advies ontvangen over het meeste geschikte pakket.”
Type content: Gratis trials, demo’s, afspraken, offertes, korting, etc.
De Care-fase is gericht op het behouden van klanten en het vergroten van de klantwaarde. In deze fase zorg je dat je je klant informeert en dat elk contact met je organisatie (zoals met sales, customer service, etc.) een positief resultaat heeft. Zo is je klant eerder geneigd om nogmaals je product af te nemen en je aan te bevelen bij zijn netwerk.
Vragen die bij deze doelgroep aan bod kunnen komen zijn: “Mijn contract loopt af bij Hubspot, zal ik verlengen of zal ik op zoek gaan naar een nieuwe marketingsoftware tool?”
Type content: Email, social media posts, app downloaden, events, etc.
Heb je hulp nodig met het creëren van relevante content voor je buyer persona per fase van de customer journey?
Als je begint met Inbound Marketing is het belangrijk om je marketingmachine goed ingericht te hebben. Essentieel hierbij is een goed functionerend CRM-systeem (customer relationship system) waarin je al je klantendata managet. Zo heb je een goed overzicht van je potentiele klanten en huidige klanten. Hoe meer data bekend is van een lead of klant, hoe meer je de marketingactiviteiten kunt segmenteren waardoor je boodschap beter aankomt.
Met de opkomst van marketing automation software heeft deze strategische aanpak een vogelvlucht gemaakt. Automation software zoals Hubspot zorgt ervoor dat klanten bij het eerste contact goed worden gemonitord waardoor je met slimme workflows en geautomatiseerde en gepersonaliseerde e-mails je lead door het kooptraject heen kunt begeleiden.
Binnen Inbound Marketing bestaan er diverse fases (ook wel lifecycle stages genoemd) waarin een lead of klant zich kan begeven bevinden. Het indelen van leads naar lifecycles stages zorgt ervoor dat je je CRM goed hebt ingedeeld en overzicht hebt van alle fases van de buyers journey.
Er zijn een aantal lifecycles stages te onderscheiden binnen Inbound Marketing:
De indeling en de toepassing van deze stages verschilt per bedrijf. Voor de afdelingen sales en marketing is het heel belangrijk om bij de start van een goede lead nurtering strategie te definiëren welke potentiële klant in welke fase zit, hoe hier intern mee wordt omgegaan en hoe dit proces verloopt.
Subscribers of leads zijn potentiële klanten waarvan je over het algemeen nog vrij weinig over weet. Vaak zijn dit eerste contactmomenten waarbij je alleen nog maar een email en naam weet. Ook is het bij een eerste download nog niet goed te voorspellen of het daadwerkelijk een interessante lead is en of deze persoon intentie heeft om meer over jouw bedrijf of jouw content te weten te komen (wel of geen fit voor je bedrijf). Je hebt nog niet veel inzicht in zijn/haar klikgedrag en je hebt vaak nog geen overzicht van de intenties van de download. Is het een kwalitatief goede lead of betreft het bijvoorbeeld een student die voor zijn studie input nodig heeft?
Indien een lead typisch zoekgedrag vertoont, goed valt binnen de fit van je bedrijf en ze een grote interesse tonen in je producten of diensten, dan wordt een lead een marketing- of zelfs sales qualified lead.
Als je deze lead gaat nurteren en je merkt dat de lead een perfecte match is als klant voor je bedrijf én daarnaast ook nog geïnteresseerd is in content van je organisatie, dan kan een lead een hogere lifecycle stage status krijgen zoals marketing qualified lead of sales qualified lead. Dit zijn zogenoemde ‘hot’ leads die bij goed opvolgen veel rendement kunnen opleveren voor je bedrijf. Door het goed definiëren van de lifecycle stages bij je leads, krijgt je sales team de lead sneller op de radar en kunnen ze tot actieve benadering over gaan.
Als sales concreet met de lead in gesprek is en de lead een grote potentie tot een deal heeft, krijgt de lead de status oppertunity. Indien de koop is gesloten, wordt de klant automatisch customer.
Afhankelijk van de vraag of het probleem van je buyer persona wordt het juiste type content hiervoor geproduceerd. Het juiste type content is afhankelijk van de vraag of het probleem van je buyer persona.
Er zijn zeer uiteenlopende content mogelijkheden. Binnen Inbound Marketing zijn de meest gebruikte:
Premium content
Premium content (ook wel content offer genoemd binnen de Inbound Marketing terminologie) is de content waarvoor je potentiële klanten graag data achterlaten. Dit is vaak content van hoge kwaliteit. Door relevante informatie te bieden, is de bezoeker geneigd om zijn gegevens zoals email of telefoonnummer achter te laten.
Een aantal voorbeelden van premium content zijn:
Bij het bepalen van de juiste premium content is het belangrijk om te bepalen voor welke fase van de buyers journey deze wordt geproduceerd. Een bezoeker in de awareness fase zoekt naar hele andere content dan iemand die overweegt een product aan te schaffen (decision stage).
Free content
Free content is de brandstof van de premium content. Aangezien je premium content is afgeschermd (alleen toegankelijk bij het invullen van een formulier) zullen zoekmachines hier niet op indexeren. Om toch gevonden te worden en potentiële klanten te trekken, is het belangrijk om verkeer te genereren met toegankelijke free content.
Een aantal voorbeelden van free content zijn:
Deze content ondersteund de premium content offers waaraan ze gekoppeld zijn. Als voorbeeld: Een bedrijf heeft een whitepaper voor Inbound Marketing geschreven. Om traffic naar deze content te genereren zijn een 10-tal blogs geschreven die organisch traffic opleveren. Een gedeelte van de bezoekers van de blogs klikt op de link naar de whitepaper en downloadt vervolgens de whitepaper.
Inbound Marketing content is vooral gebaseerd op content met een lange houdbaarheid zodat je content ook de volgende jaren traffic kan blijven genereren. Een blog die je nu schrijft of een video die je nu opneemt, rendeert dus ook de komende jaren.
De term SEO staat voor Search Engine Optimization. In gewoon Nederlands betekent dit zoekmachine optimalisatie. Alles wat je doet bij SEO is erop gericht om beter gevonden te worden in zoekmachines zoals Google en Bing. Deze zoekmachines geven jouw website een bepaalde waarde, ook wel ranking genoemd. Met alle technieken binnen het SEO-vakgebied probeer je die ranking te vergroten. Het ultieme doel is om op nr. 1 te staan in de zoekresultaten van zoekmachines als Google.
Hoe beter je website is ingericht volgens SEO-principes en hoe meer aandacht voor deze discipline, hoe meer organisch zoekverkeer je website zal trekken. SEO blijft een strategie van lange adem, je zult niet direct significante verschillen gaan zien. Het is ook een continu proces. Google verandert haar algoritmes voortdurend waardoor je altijd bovenop de SEO-ontwikkelingen moet zitten.
Het grote voordeel van SEO binnen Inbound Marketing is dat je altijd profijt blijft houden van de investering op dit vakgebied aangezien je ranking alleen maar zal stijgen. Op lange termijn verdien je de tijd en energie voor SEO werk terug in de vorm van meer organisch verkeer.
Grofweg kun je SEO in 3 disciplines verdelen:
Techniek
Er zijn ontzettend veel manieren om beter gevonden te worden. Vaak begint het bij techniek; werkt je website wel snel genoeg, is deze mobiel goed toegankelijk, is de site structuur helder, heb je een SSL-certificaat, etc. Maar ook vindbaarheid van foto’s en pagina’s zoals het gebruik van heldere ALT-tags, Meta tags en Titel tags zijn van belang om gevonden te worden door zoekmachines.
Content
Daarnaast is de inhoud van je website van belang; waar schrijf je over, zit daar zoekvolume op, beantwoord je vragen, heb je geen dubbele content, is je content vers, ben je uniek in wat je schrijft, etc.
Bij Inbound Marketing draait het om de boodschap zo vorm te geven dat je content ook wordt gevonden bij specifieke long-tail zoekwoorden. Daardoor is het verstandig om te beginnen met goede keyword researches zodat je weet op welke keywords je moet focussen.
Externe factoren
Naast de techniek en content die je grotendeels zelf in de hand hebt, is off-page optimalisatie ook heel belangrijk. Hoe meer waardevolle content je organisatie plaatst en deelt, hoe vaker je websitelink wordt opgenomen in andere externe websites. Als dit sites zijn met een goede kwaliteit en ze een hoge autoriteit hebben, groeit jouw ranking evident mee. Dit wordt ook wel linkbuilding genoemd.
Door je eigen content zoals blogs en offers veel te publiceren op social kanalen en externe blogs of fora, bouw je ook extra waarde op.
Dit zijn maar een aantal voorbeelden van mogelijke SEO-optimalisaties. Voordat je begint met SEO is het slim om een goed beeld te hebben waar je op wilt focussen. Door deze KPI’s (zoals site snelheid, ranking en volume/aandeel organisch zoekverkeer) vooraf te definiëren zullen je SEO efforts veel concreter worden.
Wil je meer weten over hoe je SEO toepast binnen je Inbound Marketing strategie of heb je hulp nodig bij je SEO optimalisaties?
Het medium waarop nog steeds de beste resultaten wordt geboekt wat betreft bereik en doorklik ratio’s is email. Je komt tenslotte met je marketingboodschap rechtstreeks bij de ontvanger in zijn privé omgeving: de mailbox. Dichterbij op online marketinggebied kom je bijna niet. E-mail is dus nog altijd springlevend en met de marketing automation ontwikkelingen van de laatste jaren waarbij je met personalisatie en smart content nog beter aansluit bij de ontvanger, is de inzet van email marketing nog verder geprofessionaliseerd.
Je kunt Email Marketing inzetten bij:
Potentiele klanten:
Denk bij het opzetten van email campagnes voor potentiële klanten aan een vaste flow van welkom e-mails waarin je uitlegt waar je bedrijf voor staat en wat ze van je kunnen verwachten. Daarnaast kun je email marketing (met de juiste automation software zoals HubSpot) inzetten om leads op te volgen en te nurteren als ze specifieke premium content hebben gedownload. Door gerichte follow-up mails te sturen kun je de lead langzaam begeleiden tot hij een klant wordt. Door te registreren waar een lead op klikt kun je zijn profiel verrijken waardoor je vervolgens weer veel gerichter kunt communiceren naar de lead.
Huidige klantenbestand:
Als iemand eenmaal klant is geworden, wil dat niet zeggen dat je niets meer hoeft te communiceren. Sterker nog, een klant behouden kost minder energie en marketingbudget dan een nieuwe klant aantrekken. Email marketing is daarbij essentieel. Houdt ze op de hoogte van je nieuwe aanbod, je ontwikkelingen en stuur content specifiek gericht op zijn koopgedrag. Zo zorg je dat de klant meer en vaker gaat kopen en zich beter betrokken voelt bij je bedrijf. Bijkomend voordeel is dat je sneller wordt aangedragen in zijn netwerk als goede partij.
Daarnaast kun bij email ook denken aan praktische service mails zoals automatische mails na een aanvraag of bestelling, abandoned shopping cart mailtjes etc.
Wil je meer weten over de inzet van emailmarketing en de toepassingen ervan?
Rondom sterke content kunnen succesvolle PPC-campagnes gebouwd worden bijvoorbeeld in Google (Adwords) of Bing. Deze campagnes kun je richten op long-tail keywords die passen bij de gecreëerde content. Dit betekent zeer effectief inzetten van advertentiebudget met een hoge CTR (Click Through Rate) vanwege de hoge relevantie. Dus ook binnen een Inbound Marketingstrategie kan gericht adverteren erg nuttig zijn!
Bij het vaststellen van je buyer persona heb je ook een duidelijk beeld gekregen waar deze ideale klant zich bevindt op social media. Facebook en Instagram zijn bijvoorbeeld populaire kanalen in de B2C wereld, waar B2B bedrijven hun doelgroep vooral zullen vinden op Linkedin en Twitter. Door actief je content te delen bereik je deze doelgroep een stuk sneller. Het voordeel van deze social kanalen is dat je instant feedback kunt ontvangen van je volgers. Maak hier gebruik van door de conversatie aan te gaan en te leren waar ze echt naar op zoek zijn; dat is de kracht van social media voor jouw organisatie.
Bijkomend voordeel is dat je door het promoten van je content op andere kanalen dan je eigen website, ook stijgt in je ranking.
Adverteren op social mediakanalen is niet per definitie een inbound methode. Als je relevante content zoals video’s, blogs of premium content deelt op social media en je merkt dat deze goed wordt opgepikt door de hoeveelheid interacties (kliks, likes en reacties), dan kun je ervoor kiezen om je bereik te vergroten door deze content te sponsoren. Houdt hier ook weer in gedachten dat je een specifieke buyer persona moet aanspreken, anders ga je schieten met hagel. Zo groeit je fanbase op social media gestaagd mee en krijg je meer leads binnen op je content.
Meten is (z)weten. Dankzij marketing automation pakketten zoals HubSpot kun je nóg beter rapporteren wat het resultaat van de inspanningen en investering in inbound marketing zijn. Door het meten van de juiste metrics is bijsturen effectiever en simpeler dan ooit.
Door op vastgestelde en periodieke momenten met het marketingteam, het salesteam en eventueel het management (afhankelijk van je bedrijfsstructuur) naar je doelstellingen en behaalde resultaten te kijken, kun je je Inbound Marketingstrategie nog beter vormgeven. Daarnaast weet iedereen wat de vorderingen zijn en staat de neus van het hele bedrijf dezelfde kant op.
Het is daarom heel belangrijk om zowel korte- als lange termijn doelstellingen voor elke campagne vast te stellen. Zo kun je beter terugpakken of de campagne heeft gefunctioneerd zoals je wilt.
Conversion rate optimalisation (CRO) of Conversie optimalisatie staat voor het uitzoeken hoe en waar de bezoekers van je website het beste converteren om vervolgens deze conversiepunten te verbeteren en te optimaliseren. Een conversiepunt kan een button zijn, maar ook de inrichting van een formulier, de indeling van een pagina, de menustructuur, etc.
Door deze net anders op te maken of in te richten kun je significant betere resultaten boeken. Denk hierbij aan de kleur of tekst veranderen van een Call-to-action button of andere/minder vragen stellen in een formulier waardoor de drempel voor bezoekers lager wordt om iets in te vullen.
Conversie optimalisatie is een continu proces waarbij je als een soort detective de details van je website onder de loep neemt. Door op deze wijze te kijken naar je website en specifiek je campagnes kun je de effectiviteit veel meer verbeteren en haal je uiteindelijk meer leads uit exact hetzelfde aantal website bezoekers.
In deze whitepaper nemen we je mee in de stappen die je moet ondergaan om jouw website klaar te maken voor Inbound Marketing. Hierin komen o.a. de volgende onderwerpen aan bod:
Keizer Karelplein 32E
6511 NH Nijmegen (routebeschrijving)
T. 024 21 22 099
E. info@bureauvet.nl
KvK: 62295861
BTW-nummer: NL854751518B01
Rijnstraat 170
1079 HS Amsterdam
T. 020 45 62 533
E. info@bureauvet.nl
Wil je graag op de hoogte gehouden worden via de mail? Dat kan natuurlijk want we delen graag onze kennis en artikelen.
Direct inschrijven